İstediğiniz Şeyleri Yaptırmanın 9 Psikolojik Yolu

İnsanların sizi dinlemelerini sağlamak için CEO olmanıza gerek yok.

Psikolojik araştırmalar, insanları ne istiyorsanız onu yapmaya motive etmenin birçok yolu olduğunu ve bunların farkında bile olmadan ikna edildiklerini göstermektedir.

Bilimsel olarak desteklenen 9 stratejiyi derledik ve bu stratejiler insanları sizi sevmeye, ürünlerinizi satın almaya ve aradığınız şeyi size vermeye yönlendirecek.

Her biri kendinizi daha güçlü hissetmenizi sağlayacak.

1. İnsanları Ürününüzü Satın Almaya Teşvik Etmek İçin "Tuzak" Seçeneğini Kullanın

Davranışsal ekonomist Dan Ariely, TED konuşmasında "tuzak etkisi"ni The Economist'ten eski bir reklamı örnek göstererek açıklıyor.

Reklam, üç abonelik seçeneği sunuyordu: yalnızca çevrimiçi erişim için 59 dolar, yalnızca basılı erişim için 159 dolar ve hem basılı hem de çevrimiçi erişim için 159 dolar. Ariely, 159 dolarlık yalnızca basılı seçeneğin 59 dolarlık yalnızca çevrimiçi seçeneğe kıyasla 159 dolarlık kombine seçeneği daha cazip kılmak için var olduğunu ortaya çıkardı.

2. Daha Az Bencil Davranışı Teşvik Etmek İçin Çevreyi Değiştirin

"Olumlama" (Priming), bir uyaranın başka bir uyarana özgü bir yanıtı bilinçsizce tetiklediği güçlü bir psikolojik fenomendir.

"You Are Not So Smart" adlı kitapta bahsedilen bir çalışma, katılımcıların bir valiz, deri cüzdan ve dolma kalemle dolu bir odadayken son teklif oyununu oynadıklarında, tarafsız nesneler içeren bir odadayken kendilerine daha fazla para saklama eğiliminde olduklarını ortaya koydu. Hiçbir katılımcı bunun farkında olmamasına rağmen, iş dünyasıyla ilgili nesneler muhtemelen rekabetçi doğalarını tetikledi.

Bu taktikte, biriyle pazarlık ederken, toplantıyı bir konferans odasında yapmak yerine, ortağınızın daha az saldırgan olmaya meyilli olabileceği bir kafede yapmayı düşünebilirsiniz.

3. Başkalarının Beden Dilini Taklit Ederek Onları Çekmek

Bir işe alım yöneticisini veya ilgilendiğiniz birini etkilemeye çalışırken, oturma ve konuşma stilini gizlice taklit edin — muhtemelen sizi daha sevimli bulacaklardır.

Bilim adamları bu durum için "Bukalemun Etkisi" terimini kullanıyor: postürlerimizi, davranışlarımızı ve yüz ifadelerimizi taklit eden konuşma partnerlerini daha çok severiz.

Bu fenomenin en şaşırtıcı yönü, genellikle bilinçsizce gerçekleşmesidir.

"Bukalemun Etkisi" üzerine yapılan çalışmalardaki katılımcıların çoğu, taklit edildiklerinin farkında değildi.

4. Tartışmalarda Anlaşma Sağlamak İçin Hızlı Konuşun

Fikirlerinizi nasıl ilettiğiniz, argümanınızın içeriği kadar önemli olabilir.

Araştırmalar, biri sizle aynı fikirde olmadığında daha hızlı konuşmanız gerektiğini, böylece mesajınızı özümsemeleri için daha az zaman tanıdığınızı öneriyor.

Tersine, dinleyicinizin katıldığı bir argüman yaparken daha yavaş konuşmak, mesajı işlemeleri için onlara zaman tanır.

5. İşbirliği Sağlamak İçin İyilikleri İnsanlar Yorgunken İsteyin

Zihni zinde bir kişi, bir istek karşısında şüpheci olabilir. Ancak, yorgun veya dikkati dağılmış bir kişi muhtemelen daha az eleştirel olur, söylediklerinizi kolayca doğru kabul eder.

Bu nedenle, bir meslektaşınızdan bir projede yardım istemeyi planlıyorsanız, bunu iş gününün sonunda yapmanız en iyisidir. Bu şekilde, meslektaşlarınız zihinsel enerjilerini tüketeceklerdir ve başka bir şey yapmak isteyeceklerini eleştirel bir şekilde değerlendirmezler.

Bir dahaki sefere bir projede onlara yardım ederek karşılık verdiğinizden emin olun, böylece sadece çok çalışan meslektaşlarınızı sömürmüyorsunuz.

6. Davranış Değişikliğini Teşvik Etmek İçin Fiil Yerine İsim Kullanın

Bir çalışmada, katılımcılara aynı sorunun iki versiyonu soruldu: "Yarınki seçimde oy vermek ne kadar önemlidir?" ve "Yarınki seçimde seçmen olmak ne kadar önemlidir?" Sonuçlar, "seçmen" koşulundaki katılımcıların ertesi gün oy kullanmaya daha fazla dahil olduklarını gösterdi.

Bunun nedeni, muhtemelen insanların ait olma ihtiyacıyla hareket etmeleridir ve bir isim kullanmak, belirli bir grubun üyesi olarak kimliklerini pekiştirir.

7. Karşınızdakini Kazanmak İçin Müzakere Partnerinizin Kazançlarına Odaklanın

Müzakerelerde, araştırmalar partnerinize kaybedeceklerinden ziyade kazanacakları şeyleri vurgulamanız gerektiğini öne sürüyor. Örneğin, bir araba satarken, "1.000 dolara arabamı sana vereceğim" demelisiniz, "Araba için 1.000 dolar istiyorum" yerine.

Bu şekilde, partnerinizi olayları farklı bir bakış açısıyla görmeye ikna edecek ve muhtemelen daha açık fikirli olmalarını sağlayacaksınız.

8. Çok Emin Görünmeyin

2016 yılında yayınlanan dikkat çekici bir çalışma, insanların argümanlar sunup başkalarının görüşlerini değiştirmelerini istedikleri ChangeMyView adlı Reddit kanalındaki aktiviteleri analiz etti.

Beklenmedik bir bulgu, "durum böyle olabilir" gibi ifadelerle argümanlarını yumuşatan bireylerin, başlangıçtaki paylaşımı değiştirme konusunda daha başarılı olduklarıydı. Araştırmacılar, bu sonucun muhtemelen karşı argümanı yumuşattığı için olduğunu söylüyor.

9. Onlara Uyuma Mecbur Olmadıklarını Söyleyin

İnsanlara istediğinizi yapmaları için seçim özgürlüğüne sahip olduklarını hatırlatmak, sıklıkla talebinizi yerine getirmeleri için onları motive edebilir.

Son zamanlardaki araştırma incelemeleri, "ama özgürsünüz" tekniğinin etkinliğini vurguladığı: birinin özgürlüğünü seçmesi gerektiğini yeniden teyit etmek, onlardan istediğiniz şeyi yapma şansını ikiye katlar, ister belirli bir amaca bağış yapmaları olsun ister sadece bir anketi doldurmaları olsun.

Tam kelime seçimi çok önemli değildir; basit bir şey söyleyebilirsiniz: "Ama tabii ki zorunlu değilsiniz."