Daha Fazla Para Kazanmak İçin Yararlanabileceğiniz 5 Bilişsel Yanılgı
Bilişsel ya da psikolojik yanılgılar, bilgi işlerken güvendiğimiz öznel algılardır.
Önemli noktaları göster
- Bilişsel yanılgılar, insanların farkında olmadan satın alma kararlarını etkiler, bu durum onları pazarlama ve satışta etkili araçlar haline getirir.
- Sunumlarda resim kullanımı, müşteriler arasında etkileşimi ve hafızayı arttırır çünkü insanlar sözelden çok görsele tepki verir.
- 'Sürü etkisi', satın almaları teşvik etmek için diğer kişilerin ürünü veya hizmeti satın aldığını göstererek popülarite ve güvenilirlik izlenimi oluşturur.
-
- Fiyat çıpalama, müşterinin değerlendirmesini yönlendirmek için bir başlangıç referans fiyatı sunmaya dayanır, bu da ürünü önceki yüksek fiyata kıyasla makul hale getirir.
- Hassas fiyatlandırma, yuvarlatılmış fiyatlardan daha ucuz izlenimi verir ve teklifleri daha çekici hale getirmek için tercih edilir.
- Mantıksız bağlılık yükselmesi, müşterilerin kullanmaya başladıkları bir ürüne veya hizmete daha fazla yatırım yapmalarına neden olur, bu durum satışların genişletilmesi için kullanılabilir.
- Satın alma sürecinde ek düşük maliyetli seçenekler sunma, müşterilerin yatırım getirisini en üst düzeye çıkartma isteği sayesinde sipariş değerini doğal olarak artırır.
Farkında olsanız da olmasanız da hayatınız boyunca verdiğiniz birçok karara bu yanılgılar etki etmiştir.
Bazıları zararsız ve hatta eğlencelidir. Ancak diğerleri, maliyetli olabilir. Bu yazıda, satışları etkileyen ve insanların neden bir şeyler satın aldığını anlamanıza yardımcı olabilecek bazı temel psikolojik yanılgıları paylaşacağız.
Satışları artırmak için yararlanabileceğiniz beş bilişsel yanılgı:
Görsel Avantajından Yararlanın
İnsanlar görsel canlılardır.
Görsellerle metinlere kıyasla çok daha derin bir bağlantı kurarız.
Yine de, satış ekipleri genellikle sunumlarını metin dolu slaytlarla yaparlar, iddialarını destekleyecek grafik veya resimler kullanmazlar.
Çeşitli araştırmalarda, bilim insanları görsellerin daha kolay hatırlandığını bulmuşlardır.
Bu nedenle, potansiyel müşterilerle ilgilenirken, sunumunuzdaki metinleri grafiklerle değiştirin.
Beyin Kuralları'nın yazarı John Medina, "Dikkat açısından çoklu görev bir mittir." ifadesini kullanıyor.
İnsanlar aynı anda okumakta ve dinlemekte zorluk çekerler. Onları buna mecbur etmeyin. Onlara unutulmaz görseller verin. Sadece metinle değil, görsellerle iletişim kurma fikrini benimseyin.
Satışları Artırmak İçin Sürü Etkisinden Yararlanın
Sürü etkisi, insanların, herkesin yaptığı bir şeyi yapmaları, bir ürünü satın almaları ya da bir davranışta bulunmaları durumunu tanımlar.
Bu eğilimi takip eden kişi sayısı arttıkça, diğerleri de sürüye katılmaya ilham alır.
Satış profesyonelleri, diğer markaların ürünlerini veya hizmetlerini nasıl kullandığını göstererek sürü etkisini kullanabilirler.
B2B'de bu durum şu şekillerde gerçekleşir:
Hizmetinizi kullanan şirketlerin logolarını web sitenize yerleştirme
Belirli bir fiyat katmanını en popüler olarak vurgulama
Rakiplerinizi e-posta iletilerinde çözümlerinizden bahsetme
Üçüncü parti yorumlarını web sitenize ekleme
E-ticaret siteleri genellikle diğer alışveriş yapanların ne aldığını göstererek sürü etkisinden yararlanır.
Yüksek ve Düşük Fiyat Çıpasını Kullanın
Reklamcılıkta yıllardır süren bir soru vardır: 2000€'luk bir saati nasıl satarsınız? Cevap: 10.000€'luk bir saatin yanına koyarak.
Bu, fiyat çıpalamasıdır.
Çıpalama, karar verirken bize sunulan ilk bilgiye (bu durumda çıpa fiyatı) çok fazla güvenme eğiliminde olduğumuzu gösteren bir bilişsel yanılgıdır, yani başlangıçtaki fiyatı bir referans noktası olarak kullanırız, ne kadar yüksek olursa olsun.
Hassas Fiyatlandırmayı Benimseyin
Çoğumuz fiyatların düzgün ve yuvarlanmış olmasını istediğimize inanırız. Ancak Cornell Üniversitesi'nde yapılan bir çalışma, hassas fiyatların yuvarlanmış fiyatlardan daha düşük olarak değerlendirildiğini ortaya koydu.
Aslında, çalışmalar gösterdi ki, fiyat etiketi belirli bir sayı gösterdiğinde, alışveriş yapanlar daha fazlasını ödemeye istekli oluyorlar. Örneğin, 354,294€ daha çok alıcıyı cezbeder, 350,000€'dan daha fazla.
Yüksek fiyatlı işlemlerde yuvarlanmış sayılara karşı açık bir yanılgımız var.
Bu nedenle, tekliflerinizi oluştururken ve kurumsal müşterilere fiyatlarınızı bildirirken, hassas fiyatlamanın alıcıların değer algısı üzerindeki etkisinin farkında olun.
Mantıksız Bağlılık Yükselmesi
Bunu iş dünyasında sıkça gördük. Bir projeye önemli bir yatırım yaparsınız, ancak proje sorunlarla boğuşur. Ya da başarılı bir projeniz vardır ama liderler, ek yatırımlar yaparak daha fazlasını başarabileceklerine inanırlar.
Uzun yıllardır, organizasyonlar bu tür durumlarla karşı karşıya kalmıştır ve ne zaman durulacağını bilmek zor olmuştur.
Bu fenomen neden ortaya çıkar: Bu, mantıksız bağlılık yükselmesi olarak bilinen bir bilişsel yanılgıdır.
Bu durum insanların tekrar tekrar piyango bileti satın almalarına yol açar. Bir şeye bir kez yatırım yaptığınızda, başarı şansınızın arttığına inanacak şekilde koşullanmışızdır.
Bir soruna daha fazla para eklemenin onu çözebileceğine inanırız.
Hesaba birkaç ek lisans eklemenin büyümeyi hızlandırabileceğini düşünürüz.
Ekstra eklentiler satın almanın yatırım getirimizi artıracağını düşünürüz.
Ve bu yanılgı, satış ekipleri ve pazarlamacılar tarafından değerlendirilebilir bir durumdur.
Bu, müşterilerin yaşam boyu değerlerini artırmak ve mali sonuçları etkilemek için kullanılabilir bir şeydir.
Bu durum satış sürecini yumuşatarak sağlanır.
Alıcı çözümünüzü satın alma sürecinden geçerken, planlarına uygun fiyatlı özellikler ekleme fırsatları sunmaktan çekinmeyin.
Bu tür harekete geçirme çağrılarını kabul ederek, daha büyük bir plana dahil olduktan sonra siparişlerine yarar eklemeye devam etmeleri muhtemeldir.